Dowiedz się, jak skutecznie pozyskiwać leady

Jednym z kluczowych elementów w każdym biznesie okazuje się być docieranie do nowych klientów, a następnie umiejętne wykorzystanie potencjału konsumenta, aby mieć wpływ na jego decyzje zakupowe. Jak to robić z głową?

Czym dokładniej jest lead?

Dla kogoś kto siedzi dłużej w tej branży jest to termin dość oczywisty. Ten artykuł kieruję jednak nie tylko do osób, które chcą tylko poszerzyć swoją wiedzę na ten temat, ale także do tych, którzy chcą zaznajomić się z tym tematem od podstaw. W tym przypadku sam termin „lead” może już okazać się czymś, co nie każdy z Was zna. Znajomość tej definicji jest absolutną podstawą w dziedzinie marketingu i sprzedaży.

Lead można scharakteryzować jako potencjalnego klienta, który wyraził jakiekolwiek zainteresowanie naszą firmą, usługą, bądź naszym produktem. To jest najczęściej spotykane definicja. Moim zdaniem jednak o wiele prościej jest zrozumieć pojęcie leadów, kiedy patrzymy na nie, jako na uzyskane dane kontaktowe do potencjalnego klienta. Wbrew pozorom nie jest to początek całej spirali. Osobiście działania związane z leadami podzieliłabym na dwa etapy : pozyskiwanie leadów, a następnie umiejętne prześledzenie działań i zanalizowanie danych potencjalnego klienta, aby ostatecznie spowodować podjęcie przez niego np. decyzji zakupowej. Skomplikowane, prawda? Niestety, jest to ogromny proces, który wymaga od nas zaangażowania w 100%. Czasem jeden mały błąd może zaważyć na tym, że utracimy zainteresowanie konsumenta. Dlatego tak ważnym jest stałe doskonalenie się, wyciąganie odpowiednich wniosków metodą prób i błędów oraz poszerzanie swojej wiedzy w tym zakresie.

Czym zatem jest generowanie leadów? Pan Igor Bielobradek proponuje nam taką definicję:

„Generowanie leadów to proces identyfikacji przyszłych klientów (konkretne osoby z konkretnych firm) oraz szacowania ich gotowości do zakupu (zanim jeszcze uruchomiony zostanie proces sprzedaży), w celu dostarczenia działowi sprzedaży danych, tak by można było maksymalizować wolumen sprzedaży.”.

Inaczej – jest to moment od określenia swojej grupy docelowej i dotarcia do danych konsumentów, do momentu wywołanie u nich danej decyzji zakupowej. Mam nadzieję, że ta definicja nie sprawi nikomu większych problemów, gdyż jest niezwykle istotna w zrozumieniu wszelkich działań związanych z leadami.

Warto jest również mieć świadomość, że występują różne rodzaje leadów. Ze względu na różne etapy gotowości zakupowej, leady możemy podzielić na trzy katagorie:

  • Gorące leady – są to potencjalni klienci, którzy wyrażają największą gotowość do podjęcia decyzji zakupowej. Tych konsumentów należy jak najszybciej obsłużyć, gdyż w innym przypadku możemy spowodować, że potencjalny klient przejdzie do konkurencji
  • Ciepłe leady – są to osoby zainteresowane naszą firmą, naszymi produktami i usługami, jednak nie wyrażają chęci podjęcia decyzji zakupowej w danym momencie. Wypływa jednak z tego dobra wiadomość – ciepłe leady mają szanse stać się ciepłymi jeśli podejmiemy odpowiednie działania marketingowe.
  • Zimne leady – są to wszystkie osoby, które na ten moment nie wyrażają jeszcze zainteresowania naszą firmą w jakikolwiek sposób, jednak znajdują się w naszej grupie docelowej, a więc w przyszłości mogą się „ocieplić”.

Warto jest pamiętać, że zanim jakikolwiek konsument przekształci się w leada, musimy wykonać szereg różnych kampanii marketingowych, aby spowodować u niego chęć:

  • Odwiedzenia naszej witryny
  • Zapisania się do newslettera
  • Pobrania e-booka
  • Wzięciu udziału np. w bezpłatnym szkoleniu
  • Wypełnienia formularza na naszej stronie

Jest to istotna kwestia, gdyż pierwszym jakimkolwiek działaniem związanym z leadem, jest otrzymanie od niego kontaktu. Leady zazwyczaj składają się z różnych danych, a ze względu na ich specyfikę możemy zakwalifikować pozyskane informacje do:

  • Danych demograficznych – informacje te dotyczą; wieku, metod kontaktu (e-mail, telefon), pozycji w swojej branży itp.
  • Danych behawioralnych – są to informacje dotyczące zachowań konsumenta, metodyki podejmowania przez niego decyzji zakupowych.

Oczywiście współcześnie możemy wymienić różne metody na pozyskiwanie leadów. Do tradycyjnych źródeł na pewno należą:

  1. Telemarketing
  2. Eventy – konferencje, targi
  3. Listy zakupowe
  4. Polecenia od obecnych klientów
  5. Ogłoszenia – radio, gazety, ulotki, banery

Jednak na to dzisiaj nie poświęcę zbyt dużo uwagi. Ze względu na specyfikę dzisiejszych czasów największą część tego artykułu chciałabym poświęcić na działania związane z internetem.

E-mail marketing jako sposób pozyskiwania leadów w internecie

Czasem naprawdę trudnym jest dobór odpowiedniego, efektywnego kanału pozyskiwania potencjalnych klientów. Mimo iż możliwości jest sporo, to nie wszystkie są dostosowane dla potrzeb każdej firmy i do osiągania odpowiednich celów. Na pewno istnieje jedna, wspólna metoda dla wszystkich firm. Są to mianowicie wszelkie działania związane z SEO. Google Adwords, dodanie wizytówki swojej firmy do różnych katalogów, dobre wypozycjonowanie są kluczem do naprowadzenia konsumenta na naszą witrynę. Wiadomo przecież, że jak nikt nie będzie potrafił Cię znaleźć, to Twoja firma tak naprawdę nie będzie istnieć. Jednak w dzisiejszym artykule nie będę skupiała się na SEO, ale stricte na działaniach podejmowanych w celu uzyskania od konsumentów odpowiednich zachowań.

Jest to najbardziej popularna metoda pozyskiwania leadów w internecie. Według raportu Bizreport.com z 2014 roku aż 78% respondentów wskazało e-maile jako najbardziej rozpowszechniony kanał do pozyskiwania leadów. Jest to niezwykle skuteczny kanał, gdyż pozwala na kontakt z konsumentem one-to-one stosując mocno spersonalizowaną ofertę sprzedażową. Trzeba oczywiście pamiętać o prawnej stronie e-mail marketingu. Żeby móc taką kampanię przeprowadzić, należy najpierw pozyskać zgodę na wysyłanie informacji handlowych. Jak to zrobić?

Najbardziej popularną metodą jest skuszenie konsumenta do zapisania się na newsletter. Jest to sprawa oczywiście o wiele bardziej skomplikowana, niżby się mogło na początku wydawać. Będziesz musiał podjąć kilka odpowiednich kroków:

a) Zachęta do zapisania się na newsletter.

Podstawową rzeczą, o jakiej musisz pamiętać, to umieszczenie odpowiedniego podpunktu; „Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w celach marketingowych przez XYZ z siedzibą w ………, w szczególności na otrzymywanie informacji handlowych pochodzących od XYZ oraz innych osób.”. Bez tego ani rusz. Najlepiej informację o zapisaniu się do newslettera jest umieścić w jak najbardziej widocznym miejscu. Wiele portali decyduje się na umieszczenie odpowiedniego okienka zaraz po wejściu na stronę z informacją o możliwości zapisania się. Przykład:

1

2

Jest to świetny sposób, na przyciągnięcie uwagi naszego potencjalnego klienta. Jednak również ciekawym sposobem jest opcja „coś za coś”. Wiele serwisów korzysta np. z takiego chwytu; „Aby bezpłatnie obejrzeć nasz materiał, zapisz się na newsletter!”.  Przykłady:

4

Możesz oczywiście umieszczać również informację o zapisaniu się do newslettera pod każdym artykułem, jaki zamieszczasz na swojej stronie:

5

Tak oto, skoro już pokazałam przykłady jak można skutecznie zachęcać do zapisania się na newsletter, przejdziemy teraz do tego, jak skutecznie przeprowadzać działania e-mail marketingowe.

b) Skuteczne tworzenie newsletterów

Na początek chciałabym poruszyć jedną ważną kwestię – przy każdym newstletterze pamiętaj, aby umieścić informację o możliwości wypisania się z naszej bazy danych. Może Ci się to pewnie wydać trochę dziwne – dlaczego mam ułatwiać komuś wypisanie się z mojego newslettera? Uwierz mi, że w ten sposób zyskujesz zaufanie konsumenta. Nie ma nic bardziej denerwującego niż poczucie się jak uwięziony w klatce i poświęcanie swojego czasu na pisanie specjalnych maili, aby zrezygnować z otrzymywania informacji handlowych.

Następnie – pamiętaj o tym, że newslettery wcale nie muszą być nudne. Możesz je zrobić w niezwykle interesujący sposób, gdyż głównym celem każdej kampanii e-mail marketingowej jest w końcu wywołanie odpowiedniej konwersji. Pamiętaj również o tym, żeby newlettery było możliwie jak najbardziej spersonalizowane. Dlatego stosuj podziały na grupy – nie wysyłaj informacji handlowych o danym produkcie do wszystkich osób znajdujących się w Twojej bazie mailingowej, tylko do tych, którzy ostatnio wykazali zainteresowanie tym produktem. Pamiętaj również o tym, żebyś prowadził swoją kampanię e-mail marketingową konsekwentnie. Nie wysyłaj swojej oferty tylko i wyłącznie od czasu do czasu, kiedy masz do sprzedania jakiś produkt itp. – podtrzymuj zainteresowanie swoich potencjalnych konsumentów przez cały czas. Inaczej nikt nie wyrazi chęci podjęcia decyzji zakupowej. Kolejną istotną kwestią jest częstotliwość wysyłania maili – tutaj niestety nie ma gotowej recepty i najłatwiej jest znaleźć na to odpowiedź metodą prób i błędów – patrz kiedy e-maile wywołują odpowiednią konwersję. Pewne jest jednak, że zbyt częste wysyłanie e-maili (kilka razy w tygodniu) lub zbyt rzadkie (np. raz w miesiącu) sprawi, że utracisz swoich potencjalnych klientów. Kolejną ważną kwestią jest również badanie, kiedy jest najlepszy czas na wysyłanie e-maili. Tu również radziłabym analizować zachowania swoich konsumentów – można np. podzielić swoją listę mailingową na kilka grup, do każdej przesłać newsletter w różnych dniach i w różnych godzinach i zobaczyć, kiedy będzie się to cieszyć największą konwersją. Portal pure360.com opublikował taką infografikę:

6

Ten sam portal przygotował również świetną listę rzeczy do sprawdzenia, zanim zadecydujecie o wysłaniu e-maila:

7

Teraz przejdę do pokazania dwóch kreatywnych newsletterów:

8

9

c) Analizuj!

Śledź cały czas konwersję, ilość otwieranych newsletterów, gdzie i kiedy konsument kliknął. Cały czas doskonal swoją kampanię i ucz się na swoich błędach.

Landing Page

Dla niepoinformowanych – landing page jest to pewna witryna internetowa, która została zaprojektowana stricte w celu wywołania u konsumenta chęci podjęcia określonej przez nas akcji. Jest to metoda coraz częściej wykorzystywana przez różne firmy, jednak pomimo jej popularności – nie każdy wie jak robić to dobrze. Dlatego zamieszczam kilka wskazówek, jak dobrze zaprojektować tego typu witryny:

a) Prostota

Postaw na prosty i przejrzysty układ. Nie dopisuj nic mikroskopijnym druczkiem – nikt tego nie będzie chciał czytać, a co za tym idzie – konsumentowi zapali się czerwona lampka w głowie i od razy zamknie przeglądaną stronę. Wszystko ma być czytelne i zrozumiałe. Przekaż konkretne informacje i spraw, żeby konsument nie musiał sam ich szukać. Wszystko ma być na pierwszy rzut oka zrozumiałe.

b) Identyfikacja wizualna

Spraw, by strona była estetycznie ładna. Zbyt przekombinowana grafika albo taka, która sprawia wrażenie tworzonej w paintcie, nie zachęci użytkownika do podjęcia jakiejkolwiek akcji. Nawiązując do poprzedniego punktu – ma być prosto, ale też nie idź na zupełną łatwiznę. Możesz nawiązać wyglądem do swojej firmy lub stworzyć coś zupełnie nowego – wszystko zależy od Ciebie.

c) Zaintryguj nagłówkiem

Spraw, żeby to co przyciąga na pierwszy rzut oka, zachęcało do dalszego prześledzenia witryny. Nagłówek powinien zawierać do 6 słów, przedstawiać jakąś wartość, nawoływać do akcji, nawiązywać do emocji, być zwięzły i zwracać na siebie uwagę. Jest to oczywiście trudne zadanie i nierzadko taką pracę powierza się copywriterom. Pamiętaj, żeby nagłówek również był dostosowany do Twojej grupy docelowej.

d) Skieruj się na potrzeby konsumenta

Na tej małej stronie odwołaj się do wartości. Pokaż, co zyska dana osoba wykonując daną akcję. Odwołaj się do jej potrzeb. Pokaż, co wyróżnia Cię na tle konkurencji. Spraw, aby Twoja oferta rozwiązywała ich problemy.

e) Pamiętaj o call to action oraz wyraźnym formularzu

Najlepiej, aby na Twojej stronie znajdowało się tylko jedno wezwanie do akcji – nie przesadzaj z ilością ani np. z wykrzyknikami. Takie działania sprawiają, że Twoja firma wygląda na zdesperowaną i na pewno nie zachęci to nikogo, do podtrzymywania z Tobą kontaktu. Pamiętaj również, aby formularz był widoczny i łatwy do uzupełnienia. Ma być również zrozumiały, aby nikt nie musiał zastanawiać się „co autor miał na myśli”.

Oto dobrze zaprojektowane landing page:

12

10

Tu przykład złego stworzenia landing page:

11

Widzicie różnicę?

Pozyskiwanie leadów poprzez Content Marketing

Marketing treści jest bezsprzecznie jednym z najbardziej popularnych narzędzi w ostatnich czasach. Nic dziwnego – kampanie z wykorzystaniem content marketingu okazują się być jednymi z najbardziej skutecznych. Jak wartościowe treści mogą przydać Ci się w pozyskiwaniu leadów?

a) Dostarczaj materiały eksperckie

Nawiążę tutaj do przykładu, który już wcześniej był na stronie, czyli wysłanie wartościowego e-booka za podanie swoich danych. Jest to świetny sposób, gdyż w dzisiejszych czasach, kiedy jest niesamowity natłok informacji w internecie, niezwykle trudnym czasem okazuje się odnalezienie dobrego contentu. Ludzie chcą się rozwijać i poszerzać swoją wiedzę. Szukają porad od specjalistów oraz chcą zaczerpnąć wiedzy od autorytetów w swojej dziedzinie. Ta metoda jest najczęściej skuteczna i potrafi niezwykle pomóc Ci w rozbudowaniu Twojej listy leadów.

b) Webinaria

Kolejnym ciekawym chwytem okazuje się być zorganizowanie konferencji, szkolenia, czy też seminaria w formie online. Udostępnij materiał w zamian za wypełnienie krótkiej ankiety lub sondy.

c) Slideshare

Jest to niezwykły portal, który pozwala na udostępnianie branżowych prezentacji i stanie się autorytetem w swojej dziedzinie. Sama często z niego korzystam, aby uzupełnić swoją wiedzę na niektóre tematy, czy też znaleźć interesujące mnie dane. Mało kto jednak wie, że portal ten udostępnia możliwość pozyskiwania leadów. Wystarczy zamieścić w swojej prezentacji formularz kontaktowy. Przykład:

d) Video

Tworzenie wartościowych materiałów wideo może również okazać się dobrym sposobem na pozyskiwanie leadów. Jednak trzeba pamiętać o tym, żeby nie stosować tego w zbyt dużych ilościach. Są to działania, które mogą zniechęcać konsumentów, jeśli np. przed obejrzeniem każdego filmu zmuszasz do wypełnienia formularza. Natomiast kiedy posiadasz naprawdę wartościowy film z np. autorytetem z danej branży, warto wykorzystać video marketing do pozyskania leadów.

e) Blog firmowy

Możesz np. dać możliwość do przeczytania specjalistycznego artykułu po zapisaniu się do newslettera lub pod każdym tekstem przypomnieć, że jest możliwość dostarczania co tygodniowych podsumowań z treści znajdujących się na blogu.

Pozyskiwanie leadów w mediach społecznościowych

Badania przeprowadzone przez Forrester Consulting oraz Research Now w 2013 roku dla branży IT wykazały, że portale społecznościowe odgrywają kluczową rolę w procesie pozyskiwania leadów. Ku jeszcze większemu zaskoczeniu, na samej górze tych mediów stanął Linkedin. Dlaczego?

  • LinkedIn generuje 277% więcej leadów sprzedażowych B2B niż Twitter i Facebook
  • 71% przedstawicieli branży IT uważa, że LinkedIn umożliwia weryfikację wiarygodności źródła informacji (w przypadku Facebooka, to samo mówi tylko 29%)
  • 54% przedsiębiorców IT, uważa, ze LinkedIn pozwala na szybkie znalezienie pożądanych informacji (34% w przypadku Facebooka).

Jak dobrze jednak korzystać z tego kanału, aby skutecznie pozyskać leady?

  • Dobrze spersonalizowany profil – załącz dobrej jakości zdjęcie, postaw na profesjonalny nagłówek, zamieść wszystkie najważniejsze informacje zawodowe oraz zoptymalizuj swój profil pod względem SEO. Pamiętaj również, o stałej aktualizacji profilu.
  • Grupy linkedin – zapisuj się i kreuj swój wizerunek eksperta.
  • Dodawaj różne linki do Twoich artykułów, czy też innych wartościowych contentów, aby uzyskać większe zainteresowanie Twoim profilem.

Co jeszcze? Niezwykłą popularnością cieszy się platforma SocialSignals. Umożliwia ona zbieranie danych z mediów społecznościowych oraz docieranie z przekazem reklamowym do konkretnych użytkowników. W ramach działań tej platformy możliwe są trzy rodzaje działań:

  • SoContext – docieranie do odpowiedniej grupy odbiorców poprzez facebook ads
  • SoCommerce – dotarcie do odpowiedniego użytkownika mediów społecznościowych, aby udzielić mu bezpośrednio odpowiedzi z dostosowaną do jego potrzeb treścią
  • SoSupport – skierowanie bezpośredniej odpowiedzi do użytkownika mediów społecznościowych ze względu na zapytanie dotyczące danego produktu, czy marki.

Modele rozliczeń kampanii reklamowych

Jak już wcześniej wspominałam, aby pozyskać leady często stosuje się różne działania, aby np. doprowadzić do naszej witryny internetowej. W planowaniu takich kampanii najważniejsze jest dobranie sobie odpowiednich celów, a co za tym idzie – zastosowanie odpowiedniego modelu rozliczeniowego. Oto najczęściej spotykane modele:

  • CPC – czyli koszt za uzyskanie unikatowego kliknięcia w podany przez nas link.
  • CPM – w tym przypadku płacisz za 1000 wyświetleń Twojej reklamy.
  • oCPM – płacimy za konwersję, np. ilość polubieni, sharów itp. Metoda ta stosowana jest na facebooku.
  • CPA – dotyczy sytuacji, kiedy konsument dokona jakiejś akcji. Płacimy wtedy np. za ilość osób, które pobrały naszego e-booka itp.
  • CPL – zamawianie określonej ilości leadów i płacenie za ich pozyskanie

Z kolei sam twitter posiada następujące modele rozliczeń, w zależności od celów naszej kampanii. Mogą to być koszty związane z:

  • Dodaniem do obserwowanych
  • Kliknięciem na łącza
  • Zaangażowaniem w tweety
  • Zainstalowaniem aplikacji

Wybrane serwisy wspomagające działania związane z leadami

  • Wistia – platforma pozwalająca na zintegrowanie jej ze swoim systemem e-mailingowym, dzięki czemu możesz pozyskiwać leady przez formularze umieszczone w swoim video
  • Com – narzędzia pomagające zbudować w ekspresowym momencie landing page
  • Lead Generator – platforma tworzenia i dystrybucji treści w celu budowania bazy potencjalnych klientów

Skuteczna kampania pozyskiwania leadów w pigułce

  • Ustal cel.
  • Zaplanuj z jakich narzędzi będziesz korzystał i wybierz odpowiednie kanały.
  • Określ dobrze swoją grupę docelową.
  • Zaplanuj odpowiednią kampanię reklamową.
  • Stale monitoruj swoje działania.
  • Zweryfikuj pozyskane leady.

Podobał Ci się artykuł? Napisz swoją opinię w komentarzu!

7 uwag do wpisu “Dowiedz się, jak skutecznie pozyskiwać leady

  1. W zoho możesz sobie zaznaczyć na jakim etapie masz leada „klasyfikacja itp” jest też wersja free 🙂 tylko proponuje od razu korzystać z Angielskiej wersji językowej bo spolszczenie tego softu….. 🙂 Postaram się zaglądać częściej 😉 Pozdrawiam 🙂

    Polubione przez 1 osoba

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s